2015年行将结束，对于每一个工程机械企业而言，都是不好过的一年，行业的低位运行使得不少企业承受着很大的压力。工程机械自脱离黄金发展期后，行业步入调整期，面对工程机械行业严重的产能过剩与激烈竞争。市场低迷的时候就需要进行调整，根据市场与客户需求调整经营理念和营销思路是企业准确把握市场脉搏的重要手段。在这种情况下，“发展期重销量，低谷期保服务”的理念和发展策略却使得一部分工程机械企业看到低谷期的机遇，从而积极调整策略，将重心转向后市场，进而在艰难的大环境中稳中前进，取得良好成效。那么，工程机械企业该如何发展后市场以促进行业良性发展呢?

中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，后市场是有着巨大潜力的。其实工程机械后市场内容非常丰富，包括保内服务、维修、租赁以及再制造等。与此同时，国外工程机械、汽车、飞机等领域均已发展到一定规模，中国也掀起了机械市场的后市场风。维修、配件等业务量大增，制造商、代理商对后市场不得不重视并加大投入。随着客户需求日益多样化，相关服务自然也会快速发展起来。中国工程院院士徐滨士也曾说工程机械后市场定是一片新蓝海。

所以，发展工程机械后市场必须围绕服务(维修及保养)、配件、租赁、二手机和再制造五这五大部分进行深耕，推动后市场这5大业务模块向市场化发展，改善企业盈利模式，提升企业盈利能力。

重视产品维修，以维修带动配件销售

工程机械后市场的经营离不开专业的维修的服务和配件销售，企业可以根据需要设立一定的维修点，为用户提供方便的服务。当前工程机械维修市场开始的时间比较晚，并且底子薄弱，人才缺乏，没有形成一个良好的发展环境，相比于工程机械设备中的许多高新技术，维修技术和维修设备都显得特别落后，这就造成了当前工程机械维修的困难。工程机械维修企业目前处境比较尴尬，因为其本身和工程机械生产厂家不一样，不能掌握较新的工程机械设备技术，不了解当前较新的生产工艺，这就极大地限制了维修技术的进步。此外在工程机械维修行业中没有统一的行业规范与标准，也没有明确的规章制度，缺乏应有的监督和监管，而且各维修企业规模不同，服务质量也是千差万别，这都给工程机械维修市场的发展带来了巨大的阻碍。

为此，工程机械行业要不断建设和完善维修制度，建设统一的区域性工程机械服务维修点，能够给企业提供更方便的维修服务，促进当前工程机械维修市场的健康发展，同时重视对工程机械维修人员的培训。值得一提的是，企业在后市场中的维修、服务、配件都必须谨小慎微，最好采用原厂配件，因为一旦出现纠纷如果解决不好就会给企业、代理商带来不利的影响。

提升服务质量，与客户达成长久合作关系

随着行业竞争的白热化，很多工程机械产品趋于同质化，企业在产品层面上的优势变得不明显，如此一来，服务的重要性便逐渐突显。工程机械行业的是个技术性强的行业，作为工程机械服务人员就必须了解一定的技术、操作常识等。这就需要企业拥有专门的培训机构或培训系统，对相关工作人员进行系统化的指导，从对复杂操控技艺的了解到对产品的日常维护熟悉，再到施工过程中突发问题的解决等等。事实上，很多企业已经开始逐渐重视服务，开始加大服务的投入，希望在服务上能够有所突破，从而树立良好的品牌形象。尽管行业运行势态不佳，但工程机械企业并没有停止服务的脚步，而是仍然在不断深耕服务领域，为客户提供及时有效的服务。

重视二手机市场发展，保证二手机评估与流通

工程机械行业的特点是设备通用性强，随着近几年国家宏观调控政策的实施、二手市场的开放及用户需要的增加，二手工程机械市场迅速发展起来，产品也逐渐多样化。工程项目的增多使企业需要使用的工程机械越来越多，二手机械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，全面满足客户需要。目前，我国工程机械市场上二手机成为人们关注的热点。二手机械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，全面满足客户需要。近两年举行的易极拍卖活动、利氏兄弟拍卖活动都在以拍卖会的形式寻求与市场和专业客户更加贴近的商业模式的同时，为二手机械提供了新的发展空间。

注重硬件设施，培养专业人才，统筹再制造产业发展

工程机械再制造在节约资源能源、构建循环经济中可谓发挥重要的作用，一方面是废旧机器的零部件可用来弥补严重短缺的资源，另一方面大量功能失效的老旧设备在遭到淘汰还能实现最后的发光发热，为企业后市场服务带来巨大的空间。目前，很多工程机械企业已经专门成立了再制造业务部门，专门从事再制造产业的研究发展，并且也取得了一定的成绩。然而，目前再制造产品在我国还很难被大众接受，工程机械企业在再制造方面取得的成绩与愿景相距甚远，还不太理想，这就需要企业加大再制造产业的投入，让更多的人了解再制造产品，接受再制造产品。工程机械后市场开发的相关服务工作中，对技术的依赖性也越来越强，特别是工程机械企业实行多品种、多系列、多规格的多元化发展战略以来，对各种技术人才的需求从数量、素质等各个方面都产生了较高的要求。因此，企业要想在工程机械后市场这一领域多掘得一桶金，就要在人才的引进、培育、利用等方面多动脑筋，注重硬件设施，培养专业人才，统筹再制造产业发展。

减少设备停滞，支持设备租赁，保证开工率

据统计，一般建设项目施工企业租赁设备占机械使用的多为20%～40%，个别企业达到了70%以上。因此，租赁市场面临着很大的发展机会：第一，工程所需的机械设备品种增多，工期缩短，租赁比企业占有设备的成本低;第二，租赁能避免由于新设备推出和使用周期缩短的技术风险;第三，以租代购使企业周转更灵活，同时还能避免通货膨胀的影响，减少投资风险。工程机械租赁市场发展空间广阔，前景可观，按照规范化、标准化的方向开展租赁业务，通过由机械设备供应商将租赁作为产业链的一部分和由专业的设备租赁商提供专业服务两种渠道双管齐下、统筹发展，工程机械企业势必能在这块细分的后市场中获取较好的效益。

随着市场的风云变幻，许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位，在这种情形下，中国的工程机械企业要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，尽快将后市场提升到战略层面，结合自身的发展阶段与独特优势，制定后市场发展战略，看准机遇，抢得中国工程机械行业后市场发展的头筹，从激烈竞争的市场中脱颖而出。“千里之行，始于足下”，总之，深耕后市场需要各个工程机械企业一步一个脚印夯实基础，但离不开企业的自我规范以及相互监督。同时也要深入了解现有客户的特点，根据需求，制定细分标准和客户管理规范。从而提升协同效率，创造更大的市场价值，最终推动整个工程机械行业的良性发展。

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